Comenzile rămân scăzute în ciuda promovării online. Angajarea unui expert în vânzări nu le asigură profitul. Preţurile lor sunt mai mari decât ale produselor similare din import. În aceste condiţii, cum îşi susţin activitatea întreprinderile sociale din România? Mierea, cărţile, sacoşele ecologice, obiectele decorative sau bijuteriile sunt doar câteva dintre produsele scoase la vânzare de întreprinderi sociale.
Foto: www.cartidaisy.ro
de Liviu Florea (AlTreileaSector.ro)
Chiar dacă reuşesc să vândă prin diferite canale, rar găsim produsele lor în marile magazine iar sumele încasate nu le ajung pentru a-şi susţine activitatea.
AlTreileaSector.ro a luat legătura cu trei întreprinderi care desfăşoară activităţi economice în scop social, în încercarea de a găsi un răspuns la întrebarea: sunt întreprinderile sociale profitabile în România?
„Din punct de vedere al afacerii, suntem încă pe minus. Am făcut un plan pe cinci ani si atunci ar trebui să reuşim să ne acoperim cheltuielile. Până la momentul respectiv, căutăm surse alternative de finanţare ca să putem funcţiona. Am avut şi dezavantajul că am intrat pe piaţă în acelaşi timp cu recesiunea. Iar acest lucru a contat”, afirmă Mircea Bucur, preşedintele fundaţiei Cartea Călătoare, cu privire la activitatea întreprinderii sociale pe care organizaţia neguvernamentală a înfiinţat-o în 2009.
Cartea Călătoare înregistrează cărţi DAISY (Digital Accessible Information System), destinate românilor cu deficienţe de vedere. „La început, am lucrat pe stoc, până am reuşit să avem 40-50 de titluri în portofoliu. Primele vânzări le-am avut după un an de la demararea producţiei”, menţionează Bucur.
Preţul standard al unei cărţi este de 25 de lei iar înregistrarea unui volum de 300-400 de pagini durează circa două luni şi jumătate. Întrepinderea, pentru care lucrează şase oameni, vinde între 50 şi 100 de cărţi lunar.
Clienţii sunt exclusiv bibliotecile judeţene. Pentru redarea cărţilor în format audio este nevoie de un player special, comercializat tot de Cartea Călătoare. Dispozitivele sunt aduse din Marea Britanie, iar un player costă aproximativ 1.800 de lei. Cele mai multe biblioteci din ţară nu îşi permit să le cumpere, astfel că întreprinderea socială a atras fonduri pentru a le oferi gratuit.
„Primele vânzări le-am realizat doar după ce am oferit gratuit bibliotecilor playerele de redare a cărţilor”, adaugă Bucur.
Dacă nu ar fi cedat gratuit dispozitivele, întreprinderea socială ar fi avut slabe şanse să comercializeze cărţile, în ciuda faptului că are angajat un om de vânzări încă de la începutul activităţii.
Şi întreprinderea socială Touched Collection, înfiinţată acum un an şi jumătate, are un angajat care se ocupă de vânzarea produselor – bijuterii de lux şi gablonţuri. Afacerea a demarat ca o formă de terapie ocupaţională pentru mame aflate în dificultate, iniţiată de organizaţia neguvernamentală Touched România. În 2012, activitatea de producţie de bijuterii a fost integrată într-o întreprindere socială, independentă de ONG.
„Primele vânzări le-am avut în cadrul târgurilor organizate periodic de diverse companii”, spune Luminiţa Alexandru, managerul proiectului. Întreprinderea socială, care are patru angajaţi, dintre care două sunt mame aflate în situaţii dificile, vinde circa 2.000 de bijuterii anual, cu preţuri între 10-60 de lei. Au reuşit să comercializeze produsele încă de la înfiinţare. Totuşi, veniturile realizate în prezent sunt insuficiente pentru susţinerea activităţii. „Am avut un avantaj prin faptul că lumea deja ne ştia”, menţionează Alexandru.
Foto: www.touchedcollection.ro
Touched Collection înregistrează cele mai importante vânzări prin intermediul reţelei de zece distribuitori pe care a reuşit să şi-o construiască în timp. Site-ul lor şi pagina de Facebook au un rol nesemnificativ în ceea ce priveşte vânzările. „Pe Facebook prezentăm produsele şi evenimentele la care participăm”, precizează managerul proiectului Touched Collection.
Pe lângă vânzarea de bijuterii, întreprinderea organizează şi workshopuri pentru cei ce doresc să înveţe să facă bijuterii.
Spre deosebire de proiectele Touched Collection şi Cartea Călătoare, întreprinderea socială Valea Barcăului, demarată de fundaţia Agapis în parteneriat cu Primaria comunei Valcău de Jos, comercializează produse fără a avea un specialist în vânzări. Însă intenţionează să angajeze. Întreprinderea Valea Barcăului se ocupă cu procesarea şi ambalarea produselor apicole şi fructelor uscate şi oferă o gamă de produse terapeutice, inclusiv unele premium. Au început cu şase produse în portofoliu si, acum, au ajuns la 14.
„Este posibil să mai creştem numărul de produse în perioada următoare. Singura problemă pe care o avem este cu piaţa de desfacere. Există multe produse apicole pe piaţă, de calitate îndoielnică, care provin, în special, din import. Aceste produse sunt mai ieftine decât ale noastre”, declară Alin Prutean, managerul proiectului social.
Foto: www.sanatate-dulce.ro
Întreprinderea, care a început să producă în octombrie 2011 (la circa cinci luni de la înfiinţare), are trei angajaţi. Doi dintre ei sunt femei trecute de 45 de ani, care la momentul recrutării nu aveau un loc de muncă.
Prima vânzare a venit destul de repede după începerea producţiei, la un târg de economie socială din Bucureşti. Rezultatul: încasări în valoare de câteva sute de lei. În prezent, vânzările se ridică la câteva mii de lei lunar, bani care nu ajung pentru acoperirea costurilor de funcţionare. Produsele Agapis au preţuri între 6 şi 20 de lei.
Agapis vinde produsele la târguri de profil sau în magazine specializate. În perioada următoare intenţionează să lanseze un magazin online dedicat şi negociază pentru un loc pe rafturile unui lanţ de magazine, în Bucureşti.
„Site-ul ne asigură vizibilate, iar Facebook ne ajută să ne promovăm. La capitolul vânzări, aproape deloc”, mai spune Prutean.
Din declaraţiile reprezentanţilor întreprinderilor sociale contactate de noi, trasăm concluzia că, într-adevăr, în România, povestea nu vinde. Pentru români este mai important preţul unui produs decât semnificaţia sau provenienţa lui, ceea ce înseamnă că întreprinderile sociale româneşti trebuie să jongleze cu mai multe scenarii ca să supravieţuiască pe piaţă: găsesc metode de a oferi preţuri competitive (apelând la compromisuri privind calitatea şi procesul de producţie), se adresează grupurilor de clienţi care înţeleg economia socială şi îşi permit să cumpere la preţurile corecte, se orientează către activităţi conexe care să le susţină activitatea şi renunţă la gândul de a se finanţa doar din vânzări. Cu siguranţă mai există şi alte soluţii, însă niciun astfel de artificiu nu poate asigura sustenabilitatea unei întreprinderi sociale. Pentru aceasta, va fi nevoie mereu şi de susţinere şi încredere din partea societăţii.