Parametrii economici ai șarmului feminin

2

Un studiu recent publicat în Personality and Social Psychology Bulletin si condus de cercetătoarea Laura Kray de la Universitatea California, Berkley analizează impactul  flirtului feminin în negocierile în afaceri cu parteneri de sexe opuse. Cercetările s-au efectuat atât în cazul negocierilor cu sumă zero – în care câștigul unuia dintre parteneri reprezintă pierderea celuilalt, cât și în cazurile de negociere colaborativă.

 

de Buyer Brain

 

Autorii studiului au examinat șarmul feminin, văzut ca o tehnică de management al percepției care îmbină o atitudine prietenoasă cu elemente de flirt, în cadrul diferitelor tipuri de negocieri ce pot apărea în mediul de afaceri. În prima parte a textului, autorul face trimitere la recentul val de super-femei cu funcții cheie în politica globală și o dă ca exemplu pe Madeleine Albright, care a declarat recent într-un interviu că și-a folosit adesea șarmul feminin în negocierile cu diferiți oameni de stat. Studiile au pornit, așadar, de la ipoteza că armele și tehnicile flirtului feminin pot îmbunătăți perfomanțele economice ale femeilor în cadrul negocierilor.
Într-o lume din ce în ce mai competitiva femeile, după ce și-au câștigat dreptul de a sta la masa de negociere de la egal la egal cu bărbații, și-au impus valoarea în majoritatea domeniilor care până recent le-au fost inaccesibile – politică, cercetare, afaceri etc. Ceea ce majoritatea uităm atunci când citim astfel de studii este că istoria negocierilor dintre femei și bărbați este una extrem de scurtă și tocmai de aceea problematică. Într-un anume sens, am putea spune că astfel de negocieri nu ne sunt embeduite prin mecanismele evoluționiste care ne-au conturat comportamentul de-a lungul mileniilor, ci reprezintă mai degrabă rezultatul evoluției civilizației și eforturilor culturale care au permis, recent, spargerea stereotipiilor legate de sexe. În acest context, astfel de studii sunt extrem de importante pentru a elucida nu doar misterele legate de percepție atunci când vorbim de interacțiunile la nivel de business dar și mecanismele care apar în mod organic în procesele de management sau, în acest caz, de negociere.

Așa cum este definit la începutul studiului, șarmul feminin include o serie de caracteristici asociate cu flirtul, precum atitudinea jucăușă, flatarea, zâmbetul, contactul vizual sau sex appeal-ul și are o funcție instrumentală, aceea de a dezarma partenerul de negociere. Aflată în contextul negocierii, femeia se confruntă adesea cu ceea ce sociologii numesc  afișarea unui comportament competitiv menit să crească percepția asupra competenței sale (de exemplu, autopromovarea la un interviu de angajare) produce adesea costuri sociale. Pe de altă parte, lipsa unui comportament angajat și abordarea unui stil neutru și colaborativ le poate face pe femei să fie percepute ca fiind mai puțin competente decât bărbații în aceeași situație. La acestea se adaugă stereotipiile culturale ce au ridiculizat femeia care afișează un comportament agresiv (emasculat) în afaceri și percepția general acceptată că bărbații sunt lideri mai buni.

Având în vedere că discuția se poartă în jurul conceptului atât de volatil de management al percepției, tipul și miza negocierii, contextul acesteia și chiar particularitățile fiecărei persoane reprezintă factori esențiali care trebuie evaluați la fața locului. Flerul este, de cele mai multe ori, tehnica de evaluare a unor astfel de variabile în cadrul negocierii, dar pot fi determinate tipare comportamentale în funcție de pozițiile în care partenerii se află în diferite tipuri de negociere. În plus, rezultatele studiilor care s-au efectuat asupra diferitelor tipuri de negociere pot fi influențate de alte calități ale femeii – încredere în sine, experiență, atractivitate fizică – care nu au neapărat legătură cu trăsăturile de comportament analizate, dar le sunt atribuite.

O manipulare echilibrată a tehnicilor de flirt și afișare a unei atitudini prietenoase poate duce la o mai bună performanță a negocierii în sine, avantajoasă pentru ambii parteneri. Studiile anterioare (Kray & Thompson, 2005) arată că femeile care abordează un comportament competitiv în cadrul negocierilor sunt mai puțin plăcute și sunt percepute ca fiind mult mai demanding decât cele care acceptă oferta fără alte cereri. Bărbații, pe de altă parte, sunt scutiți de această formă de cost. Psihologii susțin că aceste anomalii de percepție se datorează faptului că o atitudine agresivă din partea unei femei, la nivel de negociere, le amenință statusul bărbaților. Dacă sunt folosite împreună cu tehnici sociale, aceastea își pierd caracterul amenințător.

În contextul negocierii prețului unei mașini, de exemplu, s-a demonstrat că prin abordarea unui comportament cald, femeile au obținut un preț mai bun decât atunci când au negociat prin tehnici neutre. Pe de altă parte, într-un context cu multe variabile precum strarea de spirit a partenerului de negociere, folosirea unui comportament mai mult decât prietenos a adus prejudicii femeii în cadrul negocierii. În cadrul acestui experiment a putut fi observat și efectul șarmului feminin asupra stării de spirit a bărbatului, rezultatele indicând o creștere a acesteia în contextul unei atitudini care frizează flirtul. În negocierile cu sumă zero, folosirea unui astfel de comportament a înclinat mai degrabă în detrimentul femeii. Însă în cazul negocierilor deschise, în cadrul cărora “plăcinta” negocierii se poate extinde ca urmare a cooperării, rezultatele negocierii sunt mai avantajoase pentru ambele părți. Această percepție a dus la o mai bună cooperare între cei doi parteneri de negociere și la noi oportunități de colaborare.  Atunci când femeia este mai mult decât prietenoasă, bărbatul din cadrul negocierii are performanțe mai bune, la nivel general, însă nu afectează în niciun fel performanțele femeii.

Concluziile acestui studiu înclină ferm către ipoteza conform căreia o bună manageruire a tehnicilor de flirt și prietenie în cadrul negocierii contribuie la îmbunătățirea performanțelor economice ale femeii, însă aceste rezultate nu sunt universal valabile, ci depind într-o oarecate măsură de contextul negocierii și de o serie de alte variabile.

Acest articol a fost preluat de pe site-ul Buyer Brain.


2 comentarii

Reply To dan Cancel Reply

Advertisment ad adsense adlogger