Ce trucuri folosesc supermarketurile pentru a ne face să cheltuim mai mult

Dincolo de aspectele evidente ale organizării unui supermarket, de ”mega ofertele” și ”prețurile irezistibile,” de promoții și campanii, lanțurile de magazine folosesc și metode mai subtile pentru a ne determina, mai mult sau mai puțin conștient, să scoatm din buzunar mai mulți bani decât ne-am propus în primă instanță.

Printre aceste elemente care ne influențeză deciziile de cumpărare se numără culoarea. Există numeroase studii care arată că psihologia culorilor chiar funcționează și în ceea ce privește alegerea produselor pe care le consumăm, iar Kit Yarrow, psiholog specializat pe fenomenul consumului, explică pentru Lifehacker: ”Poate fi vorba de culoarea unui produs sau de faptul că acesta este expus în anumite grupe de culori, cu efect emoțional puternic. De pildă, roșul este culoarea asociată cu vânzările, deoarece îi inspiră pe oameni să acționeze, fiind stimulantă. Negrul este, aproape mereu, asociat cu prețurile ridicate și cu luxul, iar albastrul ne poate face să credem că magazinul respectiv are prețuri rezonabile.”

Apoi, intervin traseele concepute de fiecare magazin în parte între raioanele cu diferite produse. Dacă, spre exemplu, avem de cumpărat numai lapte, dar acesta se află tocmai în spatele supermarketului, până la el vom ”naviga” printre numeroase tipuri de produse, iar șansele de a achiziționa mai multe produse cresc. Intenția multor lanțuri de magazine este să-l ”rătăcească” pe cumpărător printre rafturi, pentru a-l determina să achiziționeze mai mult decât are nevoie, iar singura soluție pentru a evita aceste capcane este să ne orientăm strict pe cele necesare.

Multe branduri, cum sunt, de exemplu, Ikea sau Apple, creează totodată o imagine mult mai complexă, asociată unui stil de viață. ”Și toate numai pentru a vă face să vă simțiți într-un fel anume. Din câte am observat,  funcționează foarte bine ca un brand să creeze o tematică sau imaginea unui stil de viață, pentru ca oamenii să se imagineze pe sine trăind după acele imagini. Iar asta îi determină să cumpere lucrurile respective — de aceea Ikea a conceput expunerea în camere: mergi să cumperi o veioză, dar îți dai seama că ai vrea și o canapea,” spune Yarrow pentru publicația americană.

Un alt aspect de luat în calcul sunt asocierile de produse. Dacă mergem într-un magazin de haine, vedem o pereche de pantaloni asortată unor pantofi sau o geantă potrivită cu o curea. Aceste conexiuni prefabricate ne determină să cumpărăm ”pachete” de produse, crezând că la mijloc intervine propria decizie, când, de fapt, brandurile au analizat atent felul în care își structurează oferta.

Potrivit specialiștilor, atunci când mergem la supermarket, atingerea diferitelor produse ne face să vrem să cumpărăm mai multe. ”Atunci când plasezi obiectele în așa fel încât cumpărătorii să le poată atinge, cresc șansele de vânzare. Asta presupune rafturi perfect poziționate, de unde oamenii pot lua cu ușurință obiectele. Dacă, de exemplu, mergem într-un magazin unde hainele sunt împăturite atent în rafturi, oamenii au tendința să nu le ia  în vizor, pentru a nu perturba ordinea,” arată o cercetare condusă de psihologul  Paco Underhil.

Mirosurile și parfumurile sunt, de asemenea, gândite astfel încât să ne influențeze deciziile de cumpărare la nivel subconștient. Ținând cont de legăturile puternice între miros și memoria afectivă, ele sunt o componentă de bază în strategiile de vânzare. Un exemplu citat de Adweek arată că ”firma Hugo Boss a lucrat două luni la găsirea formulei perfecte pentru mirosul ei specific. Reprezentanții au descris mirosul drept o combinație de nuanțe pale de fructe și citrice, cu un aer de vanilie, asezonate cu o notă florală de gardenie, iasomie și lăcrămioare, pe un fond de vanilie, lemn de santal, cedar și ambră.” Nu e nevoie de formule atât de sofisticate în supermarketurile obișnuite, unde sistemele de aerisire sunt concepute pentru a ademeni clienții – raioanele de brutărie sau de bucătărie sunt adesea puternic parfumate, pentru a ne stimula pofta.

Nu în ultimul rând, muzica este esențială în vânzarea anumitor tipuri de produse. Pe lângă studiile care arată că muzica tare din baruri îi face pe clienți să consume mai mult, există cercetări care arată că, de exemplu, muzica clasică aduce un aer mai sofisticat produselor scumpe. ”După mine, muzica are abilitatea de a crea sentimente puternice. Așa că magazinele încearcă să marșeze pe sentimente. Muzica are forță evoacatoare și vânzătorii asta vor să facă: să evoce. Vor ca oamneii să  nu mai gândească, ci să simtă,” spune Yarrow, pentru Lifehacker. Totodată, un studiu din European Journal of Scientific Research arată că muzica la volum ridicat îi determină pe oameni să se miște mai repede prin magazin, în vreme ce melodiile lente îi încetinesc. Fără să ne dăm seama, muzica dintr-un magazin ne poate face să cedăm impulsurilor shopoholice și ne influențează deciziile de consum.

Desigur, suntem în epoca în care cu greu putem intui strategiile din spatele aparent banalelor așezări de produse. Suntem în epoca unde creierul e noul cumpărător.

Sursa: Lifehacker

Foto: Channel4